במציאות רבת מסרים עם השתלטות הדיגיטל וריבוי המסכים משימת העסקים – היא למשוך את תשומת ליבו של הלקוח המשלם !
מהי Multichannel marketing – רב ערוציות ?
רב־ערוציות פירושה הגדלת החשיפה של הארגון / העסק אל מול הלקוחות, כאשר הדגש הוא על כל מחזור החיים של העסק / המוצר.
מעבר למחקרים שמצאו קשר ברור בין מדיניות של רב־ערוציות לבין נאמנות הלקוח, משתרשת ההבנה של עסקים גדולים וקטנים כאחד כי זו אחת הדרכים האופטימאליות להגיע ללקוחות.
הגישה בבחירה של רב ערוציות היא הטמעת הנוכחות והרלוונטיות עם מסר אחיד ומגובה במיתוג וכך יוצרים תנועה שחודרת לתודעה. היא מצליחה לשדר ללקוח –
אתה צריך את השירות/המוצר – ואתה יודע אפה אתה יכול למצוא אותי!
היום יותר מתמיד הלקוח מחפש "בטחון", למרות שנוצר רושם, שהלקוח מוכן לקחת יותר סיכונים, להזמין ולרכוש דרך האינטרנט גם מחו"ל מבלי לראות את מוצר הסופי ולחוש אותו.
עדיין, הוא מעדיף להגיע לעסק איתו יוכל לפתח מערכת יחסים לאורך טווח ארוך, מבלי להיאלץ שוב להיכנס למסכת החיפושים וההמלצות אחר השירות והמוצר האופטימאלי ביותר.
ממה מתחילים?
רגע לפני שמתחילים " לפזר את עוגת השיווק והפרסום" יש להבדיל בין שני מונחים
– Above the line- ALT פרסום , יחסי ציבור, אירועים וחוויות.
– Below the line -BLT קידום מכירות, שיווק ישיר ומכירה אישית
שני מונחים אילו יעזרו להבחין בין הפעולות הרלוונטיות לקידום העסק והמוצר
ומיד לאחר קביעתן ניתן יהיה לבנות את התמהיל השיווקי.
התמהיל השיווקי
מדובר בכלי בעזרתו מנהלי שיווק מגדירים את האסטרטגיה השיווקית של הארגון. מקובל לחלק את תמהיל השיווק לארבעה תחומים:
המוצר (Product) – הגדרת תכונות המוצר והתועלות שהמוצר מעניק, על פי צורכי הלקוחות השונים
המחיר (Price) – קביעת המחיר שבו המוצר יימכר ללקוחות השונים ובערוצי ההפצה השונים, ביצוע המחרה (Pricing) בניגוד לתמחיר (Costing) שקובע את עלויות ייצור המוצר
הפצה (Place) – בחירת ערוצי ההפצה והשיווק של המוצר לאורך כל שרשרת ההפצה
קידום מכירות (Promotion) – גיבוש תקשורת שיווקית ומהלכים שיווקיים, כמו מבצעים, כדי להגדיל את הביקוש למוצר
( מתוך ויקיפדיה)
תמהיל השיווק מוכן? זה הזמן להפשיל שרוולים ו"לחלק את העוגה" כדי ליצור את השיווק הרב הערוצי של העסק שלכם
כיצד תבחרו את ערוץ השיווק בו תרוויחו כמה שיותר ותשלמו כמה שפחות?
אתם צודקים, השוק מוצף בנותני שירותים בכל כך הרבה תחומים. תקופתנו ידועה בריבוי פלטפורמות וערוצי שיווק.
בכל זאת? ממה מתחילים?
התשובה מתחילה – בכם ובהיכרות שלכם עם העסק שלכם.
הרי לא באמת ניתן לפרסם בכל הפלטפורמות ולא תמיד ניתן לחזות מראש את האפקטיביות
אלא רק בפרספקטיבה של זמן עם דגש על תוצאות הנמדדות תוך הבנת ה-
(Return on Investment) ROI החזר ההשקעה של אותו שירות /ערוץ שיווק.
המלצתי הינה לחלק את הפלטפורמות לכאלו, שאתם יכולים לעשות In House במסגרת המשאבים שלכם
ולגבי שאר הפלטפורמות Outsourcing – החליטו על 2/3 ,שאתם בוחנים באופן מדיד תוך ניסוי וטעייה לתקופה מוגבלת בזמן וכך תהיה לכם את היכולת להבין את מידת האפקטיביות של כל פלטפורמה.
צריך לקחת בחשבון, שבעולם השיווק הרב הערוצי אין שחור/לבן ואין נכון/לא נכון
קיימת תלות רבה בהיכרות שלכם עם הלקוחות שלכם, מה הכאבים שלהם, על איזה צורך אתם עונים להם ובעיקר- היכן נכון למצוא אותם?
יכול להיות שלקוח מסוים מקפיד לקרוא מידי יום עיתון מסוים ושם- ייחשף אליכם
ויכול להיות שלקוח אחר – מעביר את רב זמנו בצפייה בסרטונים ביוטיוב/פייסבוק
באילו ערוצי שיווק יהיה אפשר לראות אתכם ?
משתפת אתכם בחלק מערוצי השיווק, שקיימת חשיבות רבה להיות בהם!
- נוכחות ברשתות חברתיות (facebook, Linkdine …)
חלק מבעלי העסקים חושבים כי ברשתות חברתיות מבזבזים זמן. נהפוך הוא. ככל שתכירו את הזירות ברשת, תכירו את הקהל שלכם, תכירו טרנדים, כך תדעו לדבר אל הקהל שלכם, תוכלו להבין את השפה שלו, את הכאבים שלו, היכן הוא נמצא וגם מה הוא מרגיש. ברשתות החברתיות יש כוח חזק –
להמלצה. אם לקוחות יתחברו למוצר או לשירות וימליצו לחברים ניתן יהיה לשלש את המכירות בטווח קצר. יש מגוון רשתות חברתיות כשהבולטות ביניהן פייסבוק, לינקדאין ועוד. לכל אחת החסרונות והיתרונות שלה.
ככל שתייצרו פעילות בכל אחת מהפלטפורמות תוך הצהרת הייחודיות שלכם והבלטת השירות / המוצר שלכם כך אתם עוזרים ללקוחות שלכם – להגיע אליכם ולגרום להם להרגיש שהם "מכירים" אתכם, "מכירים" את המומחיות שלכם, את המוצר החדש שאתם מוכרים ועוד.
2.אתר אינטרנט וקידומו
הלקוחות מחפשים אתכם ותפקידכם לעזור להם למצוא אתכם. מנוע החיפוש הגדול בעולם, GOOGLE יכול לסייע בכך מצוין. יש לכך תנאים נוספים כמו נראות, ייחודיות, סוג קידום והרשימה עוד ארוכה. האתר הוא כרטיס הביקור הדיגיטלי שלכם, הפנים של העסק. ככל שהאתר ייחודי, נוח ונגיש, כך הלקוחות יוכלו להרגיש ביטחון קנייה ולקנות מכם את חווית שירות או המוצר. זמינות פיזית / וירטואלית. הלקוחות שלכם מצפים לזמינות ולאפשרות ליצור איתכם קשר. הם מצפים לקבל מכם עדכונים לגבי הרכישות שלהם. ממפגש למפגש עם העסק על כל היבטיו השונים, הלקוחות מתחילים לייצר לעצמם "תפיסה" לגבי העסק. ה"תפיסה" תבנה על פי מדדים שונים בהתאם למערכת הערכים של הלקוחות. על בעלי העסק "להיות" בזמנים / במקומות בהם הם הבטיחו להיות. הלקוחות, בניגוד למה שחושבים, לא בהכרח אוהבים שינויים בהרגלי הקנייה שלהם. הם אוהבים לדעת שיש תבנית קבועה, כך שהם יכולים לתכנן את הזמן שלהם בהתאם – בין אם מדובר בחנות בקניון או בשירות און ליין. מומלץ להשקיע ביצירת קהילה קרובה ותומכת, קהילה שיכולה ללמוד עליכם תוך העברת ידע מקצועי ומומחיות.
3.פלטפורמת שימור ו"תחזוק לקוחות" ( דיוור, sms ) .
עלות גיוס לקוח חדש עולה, סטטיסטית, פי 5 מעלות של שימור לקוח קיים. שווה להשקיע גם בלקוח מזדמן, שכן גם ללקוחות מזדמנים יש את החברים שלהם, יש את הרשתות החברתיים שלהם וגם אם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם. ישנם מקרים רבים של עסקים עם מוצרים הכי אטרקטיבי וכמעט ללא מתחרים אשר קבלו ביקורת קשה וזו מספיקה כדי לפגוע במוניטין ומכירות, מצאו את הדרכים להשקיע בלקוחות הקיימים שלכם אם ע"י קופונים/מבצעים/הנחות- הם הסוכנים הכי טובים שתוכלו למצוא !
4 .שיווק בעיתונות ארצית / מקומית – אל תמהרו להספיד את העיתונות הכתובה
ישנם לקוחות רבים, שעדיין מעדיפים את העיתונות הכתובה. היא עונה להם על צורך של ביטחון, של זמינות אם ברכבת ואם יחד עם חברים. כמו כן מודעות שחוזרות על עצמן יעודדו את הלקוח לרכוש מכם.
5. שלטי חוצות / מסכים – בעבר רק החברות הגדולות היו נוכחות שם. היום יש זליגה גם לעסקים בינוניים – מההבנה, שאם הם רוצים להיות גדולים – הם צריכים לשחק במגרש של הגדולים.
6. סרטונים וריאלים / שיווק בווידאו – הם בהחלט כבשו אותנו וטרפו את כל כללי המשחק. כל עסק המעריך את עצמו – חייב לערוך סרטון בין אם מוצר/תדמית ולאוג להפיץ אותו בפלטפורמות השונות.
7. פורומים / בלוגים– ישנה משמעות רבה היום לעסקים, אשר חולקים ידע ומייצרים תוכן.
אם פעם הייתה מקובלת חשדנות / חשש שפן "יגלו את הידע שצברת" היום בעולם ההתמחויותככל שתשתף, תעורר עניין, כך תמשוך אליך לקוחות ובעיקר תמצב אותך ואת העסק שלך כאוטוריטה בתחומך ! שיווק רב ערוצי הוא אינסופי תהיו פתוחים לקבל הצעות ובחרו את האופציה שתעבוד עבורכם !
ליטל גדעוני אשטמקר- ייעוץ ו outsourcing שיווקי ן בעלים ENERGETIC MARKETING
0587890002 LITAL@EN-MARKETING.CO.IL